贵州烟草病虫害防治为您解读不忘网建初心 牢记烟草使命 加快提质升级

——就烟草行业网建工作访国家烟草专卖局副局长徐㼆

经济发展新常态下，如何按照改革的思路，运用新技术、新手段、新方式，持续深化营销网络建设，提高中国烟草抵御市场风险的能力，是近年来烟草行业面临的一个现实问题。

11月16日至17日，全国卷烟营销网络建设现场会在大连召开。会议强调，不忘网建初心，牢记烟草使命，以经营方式转型为契机，推动卷烟营销网络提质升级，进一步明确了行业网建的方向和路径。

去年广西网建会以来，行业网建取得了哪些成效，大连烟草为行业提供了什么经验，下一步如何推动营销网络提质升级？围绕这些问题，本报记者日前采访了国家烟草专卖局副局长徐。

一年成效怎么样——

网络建设不断推进 支撑作用开始彰显

记者：徐副局长，您好。去年广西网建会对行业网建提出了“聚焦客户盈利、聚焦价值提升、聚焦消费营销”的要求，一年来成效如何？

徐㼆：广西网建会以来，全行业紧紧围绕国家局总体部署，坚持稳中求进总基调，贯彻落实发展新理念，去年会议提出的“三个聚焦”要求在网建工作中得到很好的落实。

行业各单位把网络建设重新摆回营销工作重点，围绕客户做了大量实实在在的工作。全国已经建成7万多个自律互助小组，覆盖123万多零售客户，以小组建设为抓手，客户组织更加有效，对密切客我关系起到促进作用。全国建成现代终端58万个，现代终端的“含金量”和软实力都得到提升。与此同时，部分单位积极探索消费环境建设，在满足消费者合理需求、构建吸烟人群与非吸烟人群和谐共处的良好环境方面做出了努力。

记者：网络建设对支撑卷烟销售发挥了怎样的作用？

徐㼆：行业各单位将网络建设与“稳产销、提结构、降库存、增税利”各项工作紧密结合，积极发挥网建基础作用，销售态势、市场状态、品牌培育均呈现出稳中向好的态势，营销网络支撑作用开始彰显。

行业挺住了近几年市场波动的阵痛，卷烟销售呈现恢复增长的良好局面，工商企业积极贯彻“稍紧平衡”方针，卷烟市场从供过于求重回供求基本平衡状态，货源投放更加均衡，社会库存有效压缩，卷烟价格稳中有升，客户经营信心逐步增强。工商企业品牌培育思路正在从追求数量增长向追求有质量、可持续的增长转变，从层层推销做渠道向扎扎实实做市场转变，培育方式更加理性，工商协作更加顺畅。

记者：市场化取向改革推进情况如何？

徐㼆：随着改革试点工作的深入推进，新的业务模式基本确立，流程再造基本完成，货源采购、货源投放、品牌培育、平台建设等各项改革动作逐步到位。依托省级卷烟营销平台，实现了地市级公司营销业务全流程的可视化、痕迹化、可追溯，营销监管常态化机制基本建立。

通过三年的运行，试点单位统一了经营模式、业务流程、评价标准和监管规则，打通了市场传导机制，找到了专卖体制下行业深化营销改革的有效路径。

向大连网建学什么——

准确把握“三个主题” 学习借鉴“四个作为”

记者：这次网建现场会学习推广了大连市烟草专卖局（公司）网建工作经验，行业各单位应该向大连烟草学什么？

徐㼆：这次大连网建会主题定位有三点：一是大户治理的做法和经验，二是自律小组的落实与提升，三是“互联网＋”的探索与实践。我认为，第一点全行业必须学，第二点能够学，第三点可以学。具体来讲，大连网建经验可以总结为“四个作为”。

一是转变思想，严格规范主动作为。这方面，有三条经验值得学习：自发自觉，端正经营思想；尊重市场，优化产品供给；突出公平，改进投放策略。大连市局把大户治理作为规范经营行为、转变经营方式的重要抓手，依法依规清理了一批违规大户，坚持让市场说话、按规则办事，换来的是市场更加稳定，客户更加满意。这是保持定力抓规范的体现，是真心实意做市场的体现，也充分说明靠市场配置资源、靠“拉销”提升结构是可行的，尊重市场、引导消费、满足消费才是长久之策。贵州烟草病虫害防治

二是顺应形势，注重创新积极作为。大连市局（公司）在认真学习广西经验的基础上，结合实际，将现代终端划分为五种类型，赋予不同功能定位，深入挖掘营销价值，实现了从卷烟向全商品延伸、从单店合作向企企合作延伸、从直营店向加盟店延伸，体现了现代终端建设水平的新提升。

三是真抓实干，稳步推进务实作为。自广西网建会以来，大连市已建成自律互助小组915个，覆盖1.1万余客户，占总客户比重达到47%，而且受到客户的普遍欢迎和认可。这得益于“三个到位”：思想动员到位、环境营造到位、作用发挥到位。随着小组在稳价格、增盈利方面成效不断显现，越来越多的零售客户踊跃申请加入小组。据第三方调查显示，目前大连市场卷烟零售毛利率达到12.9%。这充分说明，只要真信、真学、真用，自律互助小组作用就能够有效发挥。

四是服务至上，共同发展尽心作为。大连市局（公司）始终将服务作为流通企业的灵魂，自我加压，主动参与市场化竞争，打造“春天服务”品牌，切实为零售客户、消费者、工业企业提供优质服务，完善了面向零售客户的服务体系，优化了面向消费者的服务体验，提高了面向工业企业的服务质量。

大连市局（公司）的做法是对广西网建经验的学习、深化和创新，是行业网建成果的集中体现，代表了行业网建发展的新方向。大连市局（公司）在强网建、打基础、促转型过程中体现出的奋发有为的斗志、博采众长的胸怀和敢为人先的精神，值得充分肯定。

网建工作怎么干——

严格规范经营 加快提质升级

记者：行业各单位应该如何把握行业营销网建工作方向？

徐㼆：我们要深入贯彻落实党的十九大精神，不忘网建初心，牢记烟草使命，积极借鉴大连网建经验，准确把握新时代卷烟营销网络提质升级的总体要求，坚定不移地抓规范、守底线，坚定不移地抓基础、提质量，坚定不移地抓创新、谋发展，持续建设更具竞争力的现代卷烟营销网络。

记者：近年来，您多次强调“规范”的问题。做好规范经营，重点是什么？

徐㼆：全行业要坚持把严格规范经营作为卷烟营销的底线。抓规范经营，不能懈怠，不能姑息，不允许搞变通。讲不讲规范，考验的是一个单位的大局意识、规则意识和执行力。要深刻认识规范经营的重要性，切实转变经营思想、增强规范意识，完善规章制度、强化执行落地，加强检查督导、健全长效机制，绝不触碰违规经营的红线，始终恪守规范经营的底线。

我们提出，明年要作为行业卷烟营销战线的“制度建设年”。各单位要对照国家局要求，对现有营销管理制度进行全面梳理和完善，建立常态化的制度检查、反馈与改进机制，推动制度落地运行。同时，要切实将国家局规范经营要求原原本本地传达到每一个层级，有效发挥省级卷烟营销平台的监管作用，始终保持对违规经营问题的高压态势，确保规范经营常抓不懈、久久为功。

记者：实现卷烟营销网络提质升级，要抓好哪些工作？

徐㼆：以网建为抓手，提高中国烟草抵御市场风险的能力，是推进卷烟营销网络建设的根本出发点。从这一点出发，我们还要着重提升三种能力，实现营销网络提质升级。

坚持把提升市场控制力作为网络建设的根本目标。客户盈利水平是衡量市场控制力的重要标志，市场调控能力是市场控制力的重要体现，渠道控制力是市场控制力的重要基石。我们要充分发挥专卖体制优势，全面提升客户盈利水平、市场调控水平和终端组织化水平，进一步巩固和增强市场竞争优势，牢牢掌握市场主导权。

坚持把提升客户吸引力作为网络建设的内在要求。全国500万左右的正常经营客户是卷烟营销网络的基本组成部分。客户是否愿意与烟草合作、是否愿意跟着烟草走，是衡量网络吸引力的重要标准。要坚持服务为本、客户至上，切实改善客户服务体验，有效提升客户经营能力，加快推动终端转型升级，努力建设一个高满意度、高依存度、高忠诚度的卷烟营销网络，不断增强营销网络在终端的优势地位。

坚持把提升企业营销力作为网络建设的重要使命。要深刻认识到，“烟草”两个字是块金字招牌，但这个招牌的价值认可更多依靠体制优势，而不是市场化运作能力。因此，要以深化卷烟营销市场化取向改革为契机，努力当好卷烟市场的开发商、卷烟消费者的服务商和现代流通企业的建设者，加快推动专卖体制优势向市场竞争优势转化，不断提高行业在零售业的话语权、影响力和引领力，确保中国烟草始终在零售领域占有不可替代的重要位置。贵州烟草病虫害防治